空气能热泵企业突围市场5要点
- 2012/1/15 11:52:432269
热泵中小企业虽然在人力、物力、财力等各方面都远逊于美的、格力等大型企业，但是也有很多自身方面的优势：机动灵活，善于应变；组织结构简单，工作效率较高；勇于创新，进取心强等等。然后，这种优势也是潜在的、可能的，而其存在的劣势却是现实的，必然的。在现在激烈的市场竞争中，中小企业应该回避自身劣势，扬长避短，利用自身可能实现的优势，抢占市场份额，在竞争中占据一席之地。下面介绍几个如何突围困境的要点，供企业借鉴。
要点一：加强基础设施建设
美的、格力为争夺一个市场能投入上千万的广告费用，这也的手段在空气能热泵行业能够承受的也仅此两家而已。现在稍有实力的企业都在为抢占热泵市场争得你死我活，热泵中小企业资金有限，在市场争夺上无法与实力雄厚的大企业抗衡。此时，不妨把重点放在基础设施建设上，重在提高产品质量，摆脱“山寨”的帽子。现在，一些热泵中小企业，只是把生产热泵当做生意来做，而不是当做企业来经营，只顾眼前利益，背上了“山寨”之名，给整个热泵行业带来了恶劣的影响。
1、建立自己的实验室，加大技术研发，提高产品质量，与大企业争夺市场竞争不过，只有在产品质量上与其平分秋色。
2、加强企业内部管理，增强凝聚力。完善产品管理的各个环节，如技术，采购，生产，质量，计划等。
3、完善市场运营的管理手段，包括销售和服务
4、完善人才管理，招聘技术、营销专业人才，提高产品质量，为扩张市场做准备。
要点二：区域市场战略
一般的热泵中小企业，关注的是企业的盈利能力。企业盈利能力的核心是两个方面:产品和市场。从这个角度，更多的中小企业首先关注的是产品的选择，而产品的选择，又离不开市场的支持。所以，很多老板热心的话题，永远是产品和市场，而产品一旦确定下来，首先关心的就是市场。这个思路是没有错误的，但是要考虑到自身的实力，考虑到市场状况，才展开市场资源的追逐。
是兔子就要吃窝边草，不然就没有草吃。有实力的热泵企业来势汹汹，极力在抢占市场资源。而中小企业在没有实力和它们竞争市场资源的时候，要保护好自己的“一亩三分田”，建立自己的根据地。此时执行区域化市场战略就十分符合中小企业，所谓“先入为主”，中小企业在自己已有市场范围内，加大投入力度，增强服务，建立自己的品牌优势，在消费者心目中建立良好形象。即使热泵大企业涌入也能够自如应对，区域化市场战略使中小企业为进一步扩大市场根据地，做到进可攻退可守。
要点三：企业包干售后
泵行业发展到今天，度还有待提高，走产品差异化策略应该不是上策，更何况热泵中小企业由于受资金、人才的限制，在产品差异化上更难和大企业竞争。而走服务差异化策略线路无疑是中小企业好的选择。企业包干售后，经销商只负责销售。这个模式在行内已经取得成功，但是由于具体实施要花费大量的人力财力物力，很多企业都没有坚持下来。即使有些企业自称他们现在执行的正是这种模式，也是比猫画虎，为节省成本而做些表面工作。其实，中小企业完全有能力来执行好这个模式。
、中小企业市场范围小，可以对经销商及时跟踪指导。
第二、中小企业经销商规模小，便于集中及时培训。
第三、中小企业可以集中力量，建设售后服务渠道。
当然，售前指导，售后服务，还要做培训，需要花费一定的人力物力。但是，这正是中小企业突破瓶颈，形成品牌必须要付出的努力。牺牲一定成本，取得经销商忠诚度，进一步建立品牌优势，何乐而不为？两种热泵摆在你面前，一个4000元不包售后，一个5000元包售后，想必大多数人会选择包售后服务的后者。这就是服务差异化的优势，既卖产品，又卖服务，无形中又收回了成本。
要点四：经销商在“精”不在“多”
自己的经销商规模有多大已经成为热泵行业内众多企业争相炫耀的一个话题。貌似经销商规模有多大就代表企业的实力有多雄厚。在一定程度上确实是这个道理，毕竟经销商的规模就代表企业是市场范围。但是，对中小企业来说，此时大力的扩展经销商渠道，有点操之过急，由于资金、人力资源限制，战线拉得过长就会导致无法顾及很多服务，致使经销商对企业信心丧失，转投其他厂家。此时，中小企业对经销商的选择在精不在多，培育精英，建立基础。在自己有限的区域市场内挑选精英经销商，稳固市场基础。在对经销商的管理上，所谓“孩子少好养“，中小企业要服务到位，对经销商大力支持。在这个创立品牌稳定市场的时候，牺牲一定的利润是必要的。
要点五：薄利润，大市场
低价策略不完全等于价格战，只是快速抢占市场的一种手段。所谓“薄利多销“，格兰仕的成功告诉我们这个道理，低价策略可以成功。中小企业不妨采取这个手段，凭借着较高质量的产品，的售后，较低的价格，能快速的抢占市场。这里说的只是在区域市场，先稳定自己的市场，再进一步调整战略。名字不响亮，使用者不多，定的价格高，怎么会有市场？现在行业内已经有这样的企业，靠着薄利润活得有声有色。
人人都说，热泵行业发展到今天，已经进入了市场洗牌阶段。淘汰是惨烈的，但只有这种不可抗拒的力量才能真正唤醒热泵行业的中小企业家们，小富即安、不思进取，满足于挥洒血汗过日子的时代，已经远去了，死于温水煮青蛙的麻痹大意已经是常有的事。那些既无规模又无技术和品牌，靠拾人牙慧的热泵企业终难免死路一条，但更多的热泵中小企业还有突围的机会，与其在不知不觉中等死，不如奋力一搏，或由几许生存的可能。