我国热泵行业营销策略现状及建议分析
- 2012/5/14 10:44:202274
直营模式是企业在各地开设分公司或派出业务人员直接经营，这种模式主要以商用机为主，家用机此种模式较少。直营模式受企业实力和能力的限制，难以做强做大。
经销制模式是厂家在各地建立派出机构，拓展渠道，前期派出业务人员进行辅导性工作,后期由经销商独立完成市场操作，这种模式存在的问题是企业和经销商利益博弈的后果常常是二者分家，渠道不稳定。
第三种是混合模式。由一些企业在周边市场采用直销模式，而在外埠市场采取经销制。从行业内看，经销商模式占据很大比例。
总体上看，目前热泵行业的销售渠道建设还处在初级阶段，非常适合的渠道模式以及渠道管理方式仍然不很确定。
，企业招商缺乏科学性，后遗症较多。目前有些企业片面的追求经销商数量，而没有建立一套科学的、适合自己的招商政策与流程。结果在厂商婚姻后，才发现销商因受规模、实力、素质、管理水平、经营意识等因素的影响，没有公司化的经营管理意识，只看到眼前利益，没有品牌意识，缺乏科学的管理，很难按照企业的规划进行操作。
第二，过度让利，厂家渠道控制能力弱。由于目前热泵企业招商比较难，导致一些厂家过多地将产品利润让给经销商，一方面导致行业内渠道争夺战愈演愈烈；另一方面造成缺少渠道培训，导致产品安装不规范，售后服务不到位，顾客抱怨多，直接影响产品销售。
第三，取道设置混乱，厂商内部争夺市场。一些企业为了经济利益，厂商同时操作终端，即在当地设置经销商又在当地设置办事处或者直营店，本来想共同合作形成合力共同抢占当地市场，但是由于缺乏内部管理细则，从而造成业务员、经销商互抢客户的现象，不但没有形成合力，然而造成很大的内耗。
第四，渠道长度不合理，太长或太短。目前，有些厂家在全国统一设立省级总代理，再设置分代理、经销商，并且采用逐级管理的方式，造成层层加价，终端价格居高不下，竞争力不强；也有的厂家雄心勃勃在全国各地设立直营店，然而企业却又没有足够的资金进行相应的支持，造成网络布局有名无实。
热泵企业渠道策略建议
，加强厂商互动，捆绑二者利益。传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。然而现在的竞争是整个产业的竞争，厂家与经销商要由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系。采用一些列的政策如：厂家与经销商共同进行促销、为经销商提供差异化产品、与经销商共享市场信息等。尤其是工程市场，建议一些有实力的厂家和经销商以入股的方式进行合作，一方面捆绑厂家和经销商的利益，一方面加强渠道的控制能力和经营能力。
第二，现阶段要加强太阳能渠道的利用。据调查，在2003~2005年，空气能热泵经销商70%以上来自太阳能渠道；2005~2008年时，比例有所下降，目前仍有高达40%经销商来自于太阳能领域。
那么，利用好太阳能经销商则成为热泵企业解决渠道问题的关键，采用好的办法会带来很大的收益。由于同时生产销售太阳能热水器及热泵产品，在北方以太阳能渠道带动热泵，在南方以热泵渠道带动太阳能，这样的方式有效地整合企业渠道，大幅度的降低了成本。
第三，采用差异化渠道模式与类型。热泵企业应该根据自己的出生和不同市场采用不同的渠道经营管理模式。如：美的、格力等由家电企业进入空气能领域的企业借助企业自身原有的家电渠道，取得了良好的效果；而一些太阳能企业利用其原有的太阳能经销渠道同样也有很大成效。另外，各地消费者消费习惯不同，因此企业也应差异化的渠道设置。根据有关调查显示：福建主要以卫浴、建材为主渠道销售良好；湖南以太阳能渠道销售效果好；宁波则以电器商销售效果好；而有些地区采用采暖设备经销商这一渠道的效果好。