机床质量产品抓紧 国内企业才能更快发展
- 2013/5/16 11:33:414582
1.大型本土机床企业应采取怎样的应对策略？
大企业要放弃“上规模、做总量”的思路，抓住某几项关键技术，做深做透，在市场中提升企业的认可度。产品线有多宽不重要，产品在客户群中、在市场上的认可度才是重要的。
有的企业在规模上已经是大企业了，接下来可以在规模上考虑做减法，在技术研发和产品质量上做加法，放弃固有的“大而全、小而全”的旧思维，加大引进吸收、自主创新的力度，不断在产品的技术性能、技术积累、产品质量上下大力气，不再追求做“大”，而是追求做“强”，甚至不是全面的强，而只要在某些方面的强就够了！
学习新思维，新思路，多向先进企业学习理念，尤其是向那些有着悠久历史的企业学习，他们之所以能够活的长久，一定有他们行得通的地方，那是长期的经验和教训换来的，具有宝贵的价值。不仅向国外学习，同时也要向行业外学习，我们倡导：智慧在行业外，因为颠覆性的思维往往存在于行业外，却不产生于行业内。
大企业往往有示范性。大企业只有在担负起更大的社会责任、行业责任时才真正成为“大”，否则虽大尤小。大企业只有在做强后，才真正称之为大，否则也只能是纸老虎，经不起风浪。在技术上创新，在市场中尽量替代进口，做出的产品不仅形似，而且神似，才会赢得市场尊敬！
2.中小型机床企业应采取怎样的应对策略？
答案是——差异化。如今，中国市场已经进入到一个规模和总量的新阶段，其特点是每个行业，每个领域都集聚这大量的淘金者，竞争会越来越激烈，中小企业发展的空间也越来越小，野蛮成长的时代已经接近尾声。只有差异化，找到适合自己的蓝海，才有成长的空间和成长的时间。
能满足一些客户独特的需求，是中小型企业未来生存发展的根本。比如有些企业，专门做陶瓷车床，或者专做雕刻机、或者生产非圆齿轮机床等等，这些企业代表着中小企业的发展方向。在未来五到十年里，中小型机床企业一定要放弃“做大规模”的思维，节约必要的资金成本，在众多的同行中做出差异化和独特性，否则即便侥幸度过这次经济危机，下一次就未必那么幸运了。
中小企业在市场销售上，要尽量应用网络营销。网络是中小企业与大型企业赛跑过程中的有力武器，因为大企业在销售通路上已经很完备，各地的直销或代理关系稳定，即便是大型机床企业看到网络的趋势，但顾忌于已建立的传统渠道，很难将原有的渠道与网络结合。而这正是中小企业无需顾虑的地方，正所谓船小好调头，中小企业可以迅速调整布局，全力利用互联网提供的便利，用更少在资源创造更多的销售。
网络时代已经来临，70后、80后在工作岗位上已经挑起重担，在企业中他们往往参与采购决策过程，在他们的观念里，互联网是他们获得资讯和信息沟通的佳选择。所以利用互联网是每个中小企业要认真考虑的事情。也许在互联网方面，你有不愉快的经历，但那不是互联网的错误；再者说，在学习一个新生事物时，交一点点学费也是正常的。互联网整合营销一定是未来全社会性的销售方式。
3.新进入的机床企业何去何从？
在当前情况下，新进入机床行业的企业将面临巨大的挑战。原因是这类企业的产品不成熟，销售渠道尚未建立，市场认知度不高，缺乏客户群，市场上没有客户案例，维修服务体系不健全，这些因素在市场行情好的时候还好克服，可在市场需求低迷时，多个因素叠加，足以使新进入企业夭折。
新进入机床行业的企业，必须找到市场上未被满足的客户需求，以及适合自己的发展方向，然后在结合客户体验的前提下，在机床市场中迅速抢占自己的位置，是新进入企业的要领。
在销售上要走见效快、成本低的道路，以往机床企业自建销售渠道，或寻找区域代理的方式，几乎都不适合新进入企业，因为市场和经济形势没有给他们留出足够的时间，这类企业在销售上的创新几乎就等于生死符。可以考虑网络销售，在网上网罗客户，比起传统的市场销售方法，效率高、速度快，第二成本低，投入少。
4.机床代理商要采取怎样的应对策略？
代理商是厂家渠道的一部分，所以代理商的价值就在于渠道价值上。代理商在经济危机时期，就着重在渠道价值上下功夫。
，把客户抓得牢，抓的多，价值就凸显出来了。利用自己与客户在地域、距离、文化、思维模式上的天然亲近关系，下大力气服务客户，不把客户仅仅看成赚钱的对象，也不把生意看成是赚钱的过程，而是紧紧围绕客户的利益为客户服务，赢得客户的心，渠道价值就会水到渠成。
第二，以在客户中做出口碑为核心。代理商服务的区域通常比较狭小，口碑对代理商尤为重要。在狭小的地域内，口碑传播的速度很快，好口碑为代理商带来源源不断的生意，坏口碑就是堵死代理商生路的墙。
第三，扩大生意渠道。很多代理商仅凭老关系做业务，生意渠道相对狭窄。其实即使在相对狭小的区域内，也有代理商不知道的生意机会。近就有主动接洽我刊的代理商，要求从我刊购买求购信息。在短暂的磨合期内，就成功销售出了设备，于是又主动要求延续合作关系。这说明代理商可挖掘的空间是存在的。
第四，代理商也可利用互联网宣传。过去代理商总觉得自己是代理商，没必要在网络上投入，因为网络是没有界限的；然而大规模的网络营销投入可能存在着浪费，但不花钱和少花钱的方式还是可以的，比如在当地的新闻网站上宣传投入就不会太大，另外通过博客或轻博，无需投入，就可以见效。利用博客或轻博以案例分享为主，展现你服务的内容、方式、解决方案等，图文并茂，加强说服力。
5.外资机床企业要采取怎样的应对策略？
从2001年起进入中国的外资机床企业越来越多了。其实这也不奇怪，中国制造业对机床的需求是吸引外资企业的根本原因；同时，外资企业也为中国的制造业做出了应有的贡献。
目前中国机床市场的现状，对部分机床企业，包括功能部件及刀具企业，也在不同程度上造成了一定的影响。那么，外资企业该如何应对这次的经济危机呢？
首先，外资企业一定要坚持自身的性。
中国机床市场与外资企业互补的地方，正是外资企业提供的产品与中国对精密设备的需求之间的正关系上。
2008年之后，在华的外资企业出现一种现象，即外资机床企业开始在中国生产相对低档的机床设备，这样做对外资企业有两点好处，其一是让一些买不起进口机床的用户提前接触到大品牌机床；其二是用相对低端的机床来占据更大的市场份额，并同时与中国企业展开竞争，可谓一举两得。然而这样做也带来两个方面的坏处：一是破坏了品牌的美誉度；二是会引起中国本土企业的反感。
所以我们建议外资企业要坚守品牌的化，树立良好的市场形象，才能长期赢得市场的尊重和依赖！以我们的观察，在未来三到五年内，外资企业的独特性将会与中国市场的需求相得益彰。
第二，扩大在中国本土生产的产品比例。
中国政府希望外资企业向中国转移部分技术，其实这种愿望可以理解，但却使部分外企感到紧张。站在更大的范围来看，这并不会损坏外资企业的利益，因为外资企业的长处就是研发能力。虽然把部分生产转到中国，长期看会使中国在技术方面获益，但只要外企保持技术研发速度的优势，终就会保持市场的地位。中国机床市场前景长期看好，需要在这片土地上深深地扎根，才会有利于长久的发展。
第三，外资企业应当重视中国本土化的人才培养和使用。
许多外资企业驻中国地区生产及销售的高层管理人员，仍由总部派遣。而他们对中国市场的理解远远不及中国的本土人才，所以，将驻中国的管理层本土化，是当前应对经济危机必不可少的一步棋。
第四，顺应本土发展趋势。中国有其自身的发展特点，这些特点有可能是在世界其他地方所少见的。
比如（1）人才代沟之间差别泾渭分明。60后、70后、80后、90后是中国比较热门的话题，社会之所以对这个话题有广泛的关注度，说明这个问题在社会生活中已经无法回避了。作为中国人的一份子，我们也明确地感觉到，中国人从上世纪80年代初的改革开始，随着经济生活、文化观念与世界融合的变化加快，代际之间的价值观正在发生着巨大的变化。企业在选用及使用人才上，仍沿用过去的一套制度，就会显露出层出不穷的问题来。本土的一些企业在适应这种变化上，表现出了一定的弹性。
其实，凡是在中国这片土地上经营的企业，都无法回避这一问题，只有适应变化，利用变化，甚至掌控变化，才不会在变化中迷失。
（2）互联网对社会的冲击和影响。中国到目前为止，仍处于发展中国家地位，很多方面都还比较落后，但有些方面却又成长迅速，甚至成为的国家，互联网应用就是一例。
通过中、美、日三国的2011年互联网的一组数据可以说明问题：从表1三个方面的数字可以看出，中国互联网人口居首，比美国多出2倍多，比日本高出4倍，考虑到中国的人口基数及互联网普及率远低于美国和日本，未来中国的互联网人口还将有大幅提升空间；在网购人口方面，虽然占互联网人口的比例中国低于美国，但数量已经当仁不让地位居位首。
研究中国的互联网趋势，运用互联网，利用互联网的程度在未来可能是改写行业格局的重要因素。目前，已有部分刀具企业在淘宝上做交易了，未来会不会有机床企业也到淘宝上开店呢？这个问题留给时间来检验吧。
（3）行业格局变化迅速。中国的工业底子薄，机床行业就是典型。底子薄的另一面也意味着发展空间大，成长的速度可能很快。中国机床行业，在2001-2011年间，取得了不小的成绩，完成了“从不能做到能做”（陈惠仁语）的跨越，未来的10年中国的机床行业必然会完成“从能做到做得好”的跨越。如果说过去的10年里，中国企业还无法与跨国企业形成真正的竞争之势，那么未来10年，一定有越来越多的中国企业可以在本土与跨国企业比肩角力。所以，外资企业要有这种心理准备，看清中国机床市场发展的趋势，接受竞争对手成长的事实，以合作促发展，以发展促提高。
6.台资机床企业应采取怎样的应对策略？
首先，台资企业要紧紧抓住中国台湾产品的定位特点——比大陆产品，却又比欧洲、日本机床产品低一个档次，这样的定位有利于台资企业开拓大陆市场。
中国目前的发展阶段，呈现出了多元化的市场需求格局，各个档次的机床设备都有利基市场；市场需求从高到低，呈现金子塔分布，越往下面，需求量越大。台资机床产品多数处于金字塔的下中部，这部分的需求量大，而且适合台资机床目前的实际水平，这里大陆厂家够不到，欧、美、日厂家看不上，所以适合台资企业大展拳脚；
其次，台资企业要大力提升设备的档次。目前台资企业所处的位置，正好是大陆企业成长的个台阶，大陆企业在成长过程中首先会冲击到台资企业。所以，回顾前10年里台资企业的变化就不难发现，大部分的台资企业日子越来越难过，就是因为与他们竞争的大陆企业越来越多了。只有那些在技术水平上迅速提升的企业，发展才会稳健，比如上银、友嘉等公司。
有些台资企业不思进取，在大陆销售大型龙门、落地等设备，硬轨概念至今还作为买点来宣传，殊不知大陆企业在这方面早以静压导轨为发展方向了，这样下去台资企业在大型、重型设备方面会被大陆企业甩得越来越远。
第三、利用好大陆政府给台资企业的相关优惠政策，比如ECFA——《海峡两岸经济合作框架协议》。大陆机床市场至今仍然是大的市场，把握住大陆市场，就把握住了企业发展的大势；另外，台资企业开拓大陆市场具有先天的优势，两岸同根同源，语言相通，文化相同，加之大陆政府的优惠政策，会为台资企业带来巨大的发展机遇。
第四，台资企业应放手使用大陆人才，努力吸引大陆人才。由于中国台湾先于大陆经济起飞，在市场、管理、化等诸多方面于大陆，导致台资企业的管理层在面对大陆人才时具有极大的优越感，进而大部分台资企业管理人员瞧不起大陆人才，歧视大陆人才，不信任大陆人才，在企业中不敢放权和任用大陆人才，殊不知这恰恰妨碍了台资企业的发展。
第五，运用互联网手段扩大销路。大陆的互联网发展速度可谓一日千里，甚至把发展的触角延伸到了其他国家及地区，比如凡客在越南落地，阿里巴巴在中国台湾开分公司等等。由于中国台湾地域狭小，互联网的发展会受到一定的局限，故我们发现，台资企业的互联网意识薄弱，在大陆鲜有触网的台资企业，这也是台资企业的短板之一。
大陆把利用互联网销售叫做“网络营销”，中国台湾则叫做“网路行销”，中国台湾的叫法更加形象，其实互联网就是销售的通路，它与传统的销售通路有相通之处，但它的独特性在于一网通天下，一网全覆盖，没有死角，效率高于传统的通路，成本大大低于传统通路；另一个特点是，网路通路上，往往是买家发起采购行为，是买家寻找卖家；第三个特点是互动性，这是传统通路难以做到的。
第六，放下身段，融入大陆市场。两岸文化虽然同根同源，但在具体的一些表述里，却存在着某些差异，比如说，中国台湾把机床叫做工具机，把功能部件叫做零组件，把钻攻中心叫做电脑锣，很多台资企业在大陆设立公司多年，但在他们的样本和网站上，顽固地罗列着：工具机、电脑锣、零组件等中国台湾词汇，而不肯做出些许改变，令大陆买家摸不到头脑。这虽然不是什么大问题，但在与大陆客户沟通中，肯定会造成某些不便，甚至使生意告吹。