热泵企业应正确认识太阳能渠道
- 2013/10/25 9:10:384031
BF35导读：“去年下半年开始铺货力诺瑞特空气源热泵，半年中一共卖了几十台家用机。做了力诺瑞特这么多年，毕竟还是有感情的，再者自己也要上空气源热泵，我们一定会支持一下力诺瑞特，而此次新品发布也进一步增强了我们对公司的信心。”一位来自广东汕头的力诺瑞特经销商如是说。
那么，太阳能热水器经销商兼营空气源热泵究竟是一种锦上添花的行为，还是临时的应变之策呢什么样的推广之路更适合空气源热泵呢？
太阳能热水器经销商与热泵的因缘
前些年，正处于发展初期的空气源热泵企业急需一种推广方式，而渠道网络正是其了解，也是可靠的。同时自建渠道也存在一个弊端———投资周期长。由于缺乏经销商所具有的市场资源，自建渠道必须增加在培育市场方面的投入，而开拓市场是一个相当长的过程，自建渠道尤其是专卖店投资成本也不低。要全面覆盖市场，专卖店分布点分布量也必须上台阶，投资成本很大。但由于空气源热泵在我国的起步较晚，同为热水器产品的太阳能热水器已经基本完成了全国范围布局，两者的诸多共同点让热泵企业垂涎于太阳能热水器现成的渠道网络，因此借力成为热泵企业的必然选项。
太阳能热水器经销商不满足于现有的产品结构，更希望在太阳能热水器之外找到一种补充产品，以弥补太阳能热水器的不足，同时继续拓宽自己的业务范围，增加赢利点。热泵不受天气影响，而且属于节能产品，得到了许多消费者的认可，有很多消费者对太阳能热水器的一些缺点感到非常头疼，想寻找一种替代产品，因此热泵成为理想的替代品。
很多太阳能热水器企业也认识到了热泵的发展潜力与良好势头，再加上自己独有的渠道资源优势，便开始进军空气源热泵行业，目前为止，皇明、力诺瑞特、太阳雨、桑乐、清华阳光、四季沐歌等行业骨干企业都已经涉足其中。前几年，太阳能热利用行业还只有一些中小型企业看到了热泵的价值，因为中小企业也没有办法，上面一级的大企业有品牌优势，下面一级的手工作坊有价格优势（尽管他们的质量一般），所以中小企业成了“夹心饼干”，为了求得生存，求得更大的利润空间，部分中小型太阳能热利用企业只好生产空气源热泵。凭借优势，他们很轻松地完成了渠道内铺货，下一步该如何继续扩大、提升，却成为摆在他们面前的问题。
渠道共用问题解析
力诺瑞特南方公司总经理崔占申表示，从市场运作中看，大部分经销商无法帮助力诺瑞特在空气源热泵领域发展。原因有三：，他们长期从事太阳能热水器行业，获得一定的财富之后他们不可能再像10年前那样拥有对于一个新产品的开拓和进取之心；第二，两者完全是不同的行业，空气源热泵产品对于很多太阳能热水器经销商来说过于陌生与复杂；第三，一些愿意接受空气源热泵产品的经销商资源已经被其他空气源热泵厂家挖走，这个时间差让太阳能热利用厂家很难再从中入手。
合肥荣事达太阳能科技有限公司热泵事业部营销总监刘延镇则从另一个角度解读了为什么空气源热泵与太阳能热水器经销商的合作无法做到。他说：“太阳能热水器企业一直在施行渠道扁平化的政策，很多企业的渠道网络定位在县城及村镇，村镇的渠道占比甚大，这与当前热泵的主要市场群体存在出入。现阶段，空气源热泵的市场主要是在城市，农村市场上很少会有消费者购买价格较高的空气源热泵产品；另外，由于城市建筑空间的限制，太阳能热水器并不适用于所有家庭，而空气源热泵却有占地面积小的优势，这也影响了两者的市场定位。”种种因素决定了空气源热泵与太阳能热水器的资源共享只能是局部的。记者在走访湖南市场时的见闻也证实了这一点：在城市里，空气源热泵的经销店占多数，而且很少与太阳能热水器同时出现。
从经销商和消费市场两方面来看，空气源热泵的渠道要求与现在的太阳能热水器渠道网络存在着“不合”，但现阶段空气源热泵企业又不得不依靠太阳能热水器经销商的渠道。那么，未来空气源热泵的渠道该怎样建设呢？
空气源热泵渠道建设建议
，现阶段要加强太阳能热水器渠道的利用。据调查，2005~2008年，高达40%热泵经销商来自于太阳能热水器领域。清华阳光热泵事业部总经理张可雨认为，利用好太阳能热水器经销商是空气源热泵企业解决渠道问题的关键，采用好的办法会带来很大的收益。由于同时生产销售太阳能热水器及空气源热泵产品，在北方以太阳能热水器渠道带动空气源热泵，在南方以空气源热泵渠道带动太阳能热水器，这样的方式有效地整合了企业渠道，大幅度地降低了成本。
第二，以专卖店形式树品牌形象。欧特斯营销副总监张树前向记者表示，太阳能热水器经销商兼营空气源热泵也是一种不错的方式，但是欧特斯更倾向于自主建立专卖店，以便于管理与提升品牌形象。经销商只专注于一种产品，自然也就更用心经营，技术专业、品类专一是专卖店与太阳能热水器经销商兼营空气源热泵的大区别。因此张树前认为，专卖店是空气源热泵渠道网络的佳形式。
第三，采用差异化渠道模式与类型。崔占申说：“我们意识到空气源热泵发展渠道还是专业的水暖渠道，太阳能热水器和家电渠道次之。这也就是说太阳能热利用企业进入空气源热泵行业不可能只依靠原先的渠道，必须要摒弃原先一些资源，为了未来的发展只能忍痛割爱。”空气源热泵企业应该根据自己的情况和不同市场采用不同的渠道经营管理模式。企业可以根据当地市场的情况选择需要借力的渠道，比如家电、卫浴、建材、电器、采暖设备等渠道。
目前来看，空气源热泵企业现在重要的任务就是拓展渠道，刘延镇表示，空气源热泵渠道为王，而渠道网络重在建设，只有切合企业实际，综合各类渠道优势，不断加以完善，才是空气源热泵企业进军市场的佳方式。总之，企业一方面要借力太阳能热水器经销商等资源，另一方面也要根据自身的定位与需求探索适合自己的渠道建设方法。