新界泵业：以品牌促市场
- 2015/1/20 8:49:155443
新界泵业：以品牌促市场
1984年，新界刚刚创办之初，大溪镇的水泵企业如雨后春笋般冒出来，由于科技含量不高，劳动力水平偏低，很多企业的产品质量问题突出，成为质监部门重点整治的对象，大溪水泵可谓“臭名远扬”。当时，新界水泵混杂在粗制滥造的水泵中，一没有品牌，二没有差异化优势，便宜成了顾客选择的标准。
在这种情况下，新界泵业创始人许善福亲自带领员工钻研技术，设备落后就凑钱买设备，这样不惜血本地投入，在当时承担的风险可想而知。三年之后一看账目，企业赚的钱大部分又都投了进去。
转机出现在1987年。这一年，新界研发并生产当时填补国内市场空白的“螺杆泵”，由于质量过硬，新界的螺杆泵很快就在业界崭露头角。从此，新界开始走上了国内自主品牌拓展市场的征途。
渠道下沉，到广阔的农村市场去
1989年，新界现任董事长许敏田当兵退伍回乡，与父亲许善福共同经营新界这个小水泵厂。
众所周知，水泵的市场主要集中在农村，而且水泵的销售渠道不像家电行业，没有国美、苏宁这样的大卖场，也没有其它百货大楼出售，而是在大量散乱的批发市场中销售。创业初期，许敏田和父亲时常会带着水泵，翻山越岭地挨村挨户上门推销。
国内的水泵企业一般具有“多、杂、散、乱”的特点，大规模的国内水泵企业几乎不存在，行业中没有巨无霸式企业。目前，新界作为水泵企业老大，市场占有率也仅为5%。而国内有上千家水泵企业，行业进入门槛不高，滋生出众多的家庭作坊式企业，行业整合的空间巨大，一旦有消费者认可的品牌出现，能够迅速抢占其他杂牌市场。
凭借自主研发的潜水螺杆泵，从众多走“仿制多、档次低、品牌少”之路的水泵企业中脱颖而出后，新界开始在中央台、省台进行宣传，同时投放户外广告，比如墙体广告、车辆广告、海报、视频播放、大篷车活动等，辅之以平面媒体推广。除此以外，新界还进行门头、经销店宣传等，借助多方位全面地品牌传播，将新界的名字随着渠道下沉到各个角落。
近几年，“三农”和新农村建设问题火热，新界开始有针对性地进行产品研发，将渠道下沉到乡镇，开展除经销商渠道之外的招投标直销业务，进行工程配套，积极进入各省采购名录，借政策东风扩大网点建设。
目前在国内市场，新界已经建立起了完善的营销网络，6年间，新界的国内销售部从20余人发展到将近200人，已经拥有稳定的客户群体，在全国拥有1100多家批发商、5000多家分销商及15个区域配送中心，广泛覆盖全国各地，充分渗透各领域客户。
为了更好地了解渠道终端的库存销售情况，新界在各省设有办事处，每月对经销商进行目标任务推进，建立指标考核制度，及时获得库存信息反馈。此外，新界的全国业务员都有年度的经销网点开发任务、开店任务和门头广告任务，帮助经销商开拓业务、策划推广活动。
渠道下沉必然带来运营成本的上升，新界的对策是尽可能实现渠道扁平化，减少中间环节，将减少中间环节的成本投入到渠道下沉当中去，同时提高产品的附加值，将提高的部分再次投入到渠道下沉中去。
“当然，在竞争这么激烈的市场中，完全消化掉这笔费用是比较难的，只能通过内部挖潜、降低管理成本来解决，比如说在集团内开展精益生产、精益研发、精益管理等。”新界泵业常务副总经理张建忠介绍说。
自主品牌，到更广阔的国外市场去
新界泵业一直坚持不仿制、不贴牌，紧紧围绕着建设和推广自主品牌而发展。在市场发展中，新界始终坚持主推“新界SHIMGE”品牌，并且做到国内100%是自主品牌。
2011年，新界引入了营销咨询行业内的咨询公司，在双方共同的合作推动下，导入了全新的营销模式。在随后的时间里，新界首开行业先河，在全国范围内举行大型营销活动和渠道创新建设。
三年多的时间里，新界泵业与营销咨询公司一起，一方面派业务团队深入市场一线，与经销商一起深入开展品牌形象店的建设，在全国范围进行专卖店形象的统一升级；另一方面，在水泵行业引入加盟商会议模式，并自创渠道拓展 营销推动的“二招模式”，在市场上掀起了轰轰烈烈的新界水泵营销风暴，极大提升了新界的品牌影响力和市场占有率。
在连续8年取得产销量的销售业绩之后，新界在品牌宣传上再度发力，以行业的身份重磅投放央视黄金时段广告，显示了其以品牌带动更大市场的野心。
在市场，新界泵业的品牌化已有10年的发展历史。有别于国内大多数企业的“贴牌出口模式”，新界泵业坚持以自有品牌“SHIMGE”参与竞争，在100多个国家和地区注册了“SHIMGE”商标，同时具有自营进出口权，产品远销东欧、西欧、中东、东南亚、美洲、非洲等国家和地区，成为海外市场上的。并且，新界泵业的水泵产品一直保持市场90%是自主品牌。现阶段，海外市场的销售占新界销售百分比的42%左右。海外市场每年增长率在10%-20%。
张建忠介绍说，新界之所以获得如此成绩，一是由于品牌优势，“近年来90%以上的产品出口都是自有品牌出口；二是渠道优势，新界在国外建立了办事处，建立代理制；三是质量优势，相对于其他出口到海外市场的中国企业同类产品，新界的质量优势是比较明显的；四是价格优势，相对于品牌同类产品，新界的价格优势也是比较明显的。此外，新界也积极参加世界主要的水泵展会、机电展会、协助经销商开展分区域会议等。”
2014年，新界投入数百万建设的新界实验中心，正式荣获国家认可委员会的认可，从而一举跨入实验室行列，有力推进了企业内部实施高品质制造的进程。这也标志着其实验能力得到了74个实验机构的互认，为新界这个自主品牌的化征途，提供了一张通行证。