玉环水暖阀门业借“网”打开内销市场
- 2015/2/2 14:35:4519128
玉环水暖阀门业借“网”打开内销市场
在玉环丰华铜业的1号机房里，39岁的唐勇拿着手里的示教器按下启动键，抛光车间里的自动抛光机器便开始自动抛光。
唐勇是四川人，在丰华铜业的车间里做了17年的抛光工作，现在已是抛光车间的主任。
“以前这些都是卖到欧美去的，这几年公司通过网络宣传把国内的市场打开了不少。我现在操作的这批浴缸水就是卖到上海去的。”唐勇说。
唐勇所说的通过网络宣传，指的是公司在淘宝上开的天猫旗舰店，还有微信的官方产品展示平台。
“现在电子商务发展得那么快，我们传统制造业也要借助这个平台，不然不进则退嘛！”唐勇说。
借“网”打开内销市场
1月17日下午，在玉环观光大酒店的4楼会议室里，来自水暖阀门行业的200多名企业董事长、总经理、营销经理等中高层管理人员参加了玉环县电子商务产业园跨境电商的培训班。
这次培训班的主题是企业学习如何在互联网的时代潮流下，通过电子商务来发展水暖阀门行业。
“电子商务已经对传统的销售模式造成了很大的冲击。在新的游戏规则前，我们必须尝试着去适应，这就需要我们去做电子商务。”作为本次培训班的邀请单位，浙江康意洁具公司销售副总经理叶红波表示，尽管企业以前是以出口为主，但目前随着互联网时代的到来，内销市场也随之被打开。
“2013年年底，我们在网上搭建平台，在天猫上开了旗舰店。但事实上，由于企业本身的一个原因，在2014年上半年的时候我们的销售陷入了困境。”即使在电子商务上，公司销售遇到瓶颈，但叶红波称这路再困难也得走的，毕竟在大形势下，起步总是不容易的。
所幸的是，难熬的时刻已经过去了，浙江康意洁具公司开始在销售上适应了电子商务的模式，现在每天的成交量也从原来的零变为了20-30单。
“再怎么说，也算是跨出了步。尽管现在这方面我们还在投入，但我相信当公司熟悉运用网络的这个大数据时，我们走的路就将越来越宽的。”叶红波表示，随着互联网的发展，这几年玉环的水暖阀门企业也都纷纷由原先主攻外销市场，开始向尝试着打开国内的市场转变。
在玉环，和浙江康意洁具公司类似的企业还有许多，在互联网时代，他们也纷纷借势打开国内市场。
“应该说，电子商务对水暖阀门的企业是挑战也是机遇。电子商务在销售渠道上对传统模式的冲击是不言而喻的，至于机遇的话，就要看企业如何从产品的设计、制造、销售、服务上做到及时合理的转型升级。”浙江省水暖阀门行业协会专职副秘书长陈林贵说，除了企业自身在互联网上探索适应外，玉环县政府也是通过建立电子商务产业园、电子商务专题学习会和相关的奖励政策来积极引导、帮助企业。
“互联网整合传统出口方式是未来必然的发展趋势，也是我们每个企业都需要借用和掌握的营销手段。”陈林贵说。
借“网”提升产品度
在玉环，丰华铜业做的产品一直以高质量为先，为此在博得了国内外客户的认可的同时，连同行都给予了很高的评价。
尽管以产品的销售为主，但随着这几年互联网的来袭，丰华铜业并没有固步自封，而是选择了顺水推舟，借助网络的宣传力量，将产品的品牌度推广出去，从而打开国内的市场。
“我们公司目前所做的天猫旗舰店和微信平台，并非是简单地卖产品，我们目前主要是以宣传、展示、推广产品，以线上展示线下交易的模式营销。”
丰华铜业管理中心总监严峰介绍到，以前他们的产品主要是出口欧洲的，随着互联网的发展，他们抓住这个平台优势，顺势进军国内市场。“我们有个全国客户服务中心设立在杭州，主要通过网络来完成品牌推广、渠道销售、售后服务等相关工作。”
由于丰华铜业走的一直是产品，严峰表示他们的天猫旗舰店并不针对一线的消费者，而是通过产品的展示来吸引国内潜在的客户。据了解，丰华铜业20多年来一直从事卫浴的生产，一个的甚至可以卖到6万。
“再加上抛光后的卫浴产品对快递运输和成本的要求很高，所以说网络渠道的消费并不是我们的真正目的。我们的目的主要是让客户通过平台的展示了解公司的产品。”严峰说。
通过这几年在互联网上的经营、推广效果来看，严峰粗略地统计了下，自从2012年搭建了网络平台后，他们的产品在国内每年的销量增幅在20%左右。
对于20%的提升，严峰觉得这不仅促进了他们对国内市场的销售信心，同时也让他的公司对网络宣传、推广的效果更加看重。
“现在微信那么火热，我们也搭建了自己的微信官方平台，通过三维动画，更加逼真、形象地展示我们的产品，客户的反响也还是不错的。”严峰笑着说。
借“网”为实体商城铺路
不同于丰华铜业的和专一，玉环永德信绿建科技则选择了全面的路线。
在玉环永德信绿建科技公司的32000平方米实体商城里，工作人员余女士说，未来的几个月内，这里将有上百种不同品牌的阀门、管道、水暖等产品将被逐一放在各自的柜台上。
“这是我们个实体商城，从2011年开始筹备，到现在即将投入运营，应该说我们从制造商到服务商的转型又跨进了一步。”
永德信绿建科技董事长彭汉平对自己筹备的这个实体商城非常有信心。他说，他们目前的运营模式已经从原先单一的制造，转型成为系统的制造、销售、服务。
“别的企业转型升级中认为网络的发展对传统营销造成了很大的影响。我们公司则利用了电子商务这个平台，通过搭建自己的网络商城，联合线下的实体商城操作，将产品的传统批发变成了从制造、销售、售后的一条龙服务。”彭汉平说，自己很早就认识到互联网的重要性，也是玉环阀门企业在网上走得较早的。
“我们看到玉环现在做工业的企业大多是不可持续发展的。而我们在转型过程中，直接去掉了以前的低端、高能耗的产品，转向了制造节能、环保的产品。”彭汉平将这一系统产品称为中国绿色建筑节能系统，并建立了自己的销售网站。
“我们的官方网站上，出售的有被动屋核心材料、再生能源技术设备、管道与阀门、热水设备、节水卫浴设备等节能材料和设备。只要网上一下单，我们在线下就开始组装、发货。”彭汉平表示，相对于传统的销售模式，通过网上采购，省去了中间的环节，客户可以得到低于市场30%的产品价格，公司也可以获得更大的利润空间。
据介绍，目前永德信绿建科技大力推广德国被动屋生态节能技术，而这个技术就需要大量的节能环保设备。
“随着被动屋生态节能技术在全国全面推广，我们的产品要发往全国各地，这就需要我们在不同地方建立类似目前的这样线下实体商城。”
在这个计划上，彭汉平显得信心百倍，他要把握信息时代的节奏，让自己的线下实体商城在全国各地开花。
“我觉得网络对我们永德信的发展不存在冲击，多的是机遇，我非常看好未来发展。”彭汉平说。
产业名片
作为水暖阀门产业的代表，玉环被冠以“中国阀门之都”、“中国水生产基地”、“中国水暖阀门精品生产(采购)基地”、“中国五金建材(阀门)出口基地”和“中国阀门产业集群升级示范基地”等称号，是中国大的中低压铜制阀门和水暖卫浴产品生产出口基地。
玉环的水暖阀门作为台州传统的优势产业，以生产水、软管、阀门、铜件、浴室柜、淋浴房、下水器为主。
在历经三十多年的发展后，玉环水暖阀门已形成从模具研发、铜棒加工到锻造、精加工、电镀、抛砂、装配的完整产业链，拥有成品和配件生产企业1300多家，具备100多个品种1000多个规格的系列产品生产能力；行业年产值超过了300亿元，均占中国业内同类产品总产值、外贸出口值和市场份额的50%以上，产品远销欧美、日本、东南亚等130多个国家和地区。
近几年来，玉环水暖阀门行业产业升级迅速，行业技改力度不断加大，集群效应明显，配套产业日趋成熟。
在“沃兹”、“菲时特”、“欣尔利”、“永德信”4家玉环企业的引导下，玉环的水暖阀门产品以“玉环制造”的整体区域品牌、统一营销方式推出了国内市场个营销平台，为玉环的阀门企业在国内的市场上发展打下了很好的基础。
今年，玉环的水暖阀门行业将围绕海洋经济发展战略，大力实施产业升级计划，搭建大平台、发展大产业，继续推进工业强县战略的实施，依靠自主创新，改造提升水暖阀门等传统支柱产业，实现发展新跨越。