国产重大装备突破技术生产 却难以突破市场
- 2013/5/24 10:19:114522
在激烈的竞争和强大的技术壁垒面前，首台套的诞生，是我国装备制造业实现突破的标志。然而，即使有国家政策的鼓励，这些首台套产品走向市场的道路依然困难重重。浙江也不例外。为加快首台套的市场推广，鼓励设备制造企业通过自主研发替代进口安全阀，也鼓励用户企业更多地购买国产创新设备，浙江省经信委等有关部门正在进行保险补偿等全国首创性的探索。
“单”背后的艰辛
今年4月底，杭州杭氧股份有限公司正式拿下中国神华宁夏煤业集团公司6套每小时制氧10万立方米的空气分离设备订单。
这一神华宁煤“煤制油”项目，总投资达到550亿元。招标中，12套每小时制氧10万立方米的空分设备，总额40亿元，创下迄今空分行业一次性签约金额高纪录。终，杭氧和国外企业分别竞得6套设备的设计、供货和服务标的，平分秋色。
在抢得“空分行业单”的风光背后，却是长达5个月的艰难谈判。
与杭氧同台竞争者，是包括德国林德集团、法国液化空气集团、美国APCI空气化工产品公司和弗莱克斯美国公司等在内的行业巨头，无论技术及管理，都已非常成熟。反观杭氧，2000年7月才研发出首套2万等级空分设备，而此前这个等级及以上的大型空分设备市场均为国外大企业垄断。2012年通过自主投资、技术创新，杭氧研发制造了国内首套具有完全自主知识产权、也是单套规模大的8万等级空分设备。
有了杭氧这个对手，跨国公司叫价再也不能说一不二，国内市场价格至少下降了20%至30%。“过去一套2万等级空分设备能卖到2亿元，现在一套6万等级的也才这个数。”杭氧销售中心总经理吴巧香告诉记者。
眼下，跨国公司越来越重视中国市场，也开始采取低价策略吸引客户。吴巧香坦言，以神华宁煤项目为例，由于是“首台套”，杭氧在某些关键设备的采购成本可能还高于对手，想拼价格胜算不大。
“商务谈判就进行了7轮，每一次都很艰难，有三四次差点就没戏了。”吴巧香回忆，从2012年7月18日拿到标号起，整整5个月耗在漫长的谈判上。“从某种程度上，我也理解用户，毕竟投资大，周期长，万一出问题损失极大。相对跨国公司，我们以前没有这方面的业绩。幸好，国家包括这些大企业还是支持民族装备工业的，而我们也只能以过硬的技术实力、优的服务来说话。”
但并非每一家企业都能如此幸运。
杭州汽轮动力集团有限公司就屡屡遭遇首台套产品因业绩空白带来的困扰。
“大型首台套装备特点之一就是没有经过实际投产使用，一旦遇上硬门槛就跨不过去。”杭汽轮总工程师叶钟记得，2005年前后，玉环县一个百万千瓦超临界电站锅炉给水泵汽轮机项目招标，在技术并不输于跨国企业的情况下，杭汽轮被“业绩”这个硬杠杠挡在了门外，终项目由日本三菱公司中标。“因为没有业绩，我们连入围资格都没有。”
先让利鼓励吃螃蟹
再过不久，浙江菲达环保科技股份有限公司和上海电力股份有限公司吴泾热电厂300MW机组微颗粒收集装置项目就要进入评审阶段。
截至目前，菲达环保价值500多万元的设备已经被吴泾热电厂无偿试用了一年多。
“这项新技术主要针对粉尘、PM2.5等微小颗粒物排放，收集效率比吴泾热电厂设备改造前提高35%以上。”菲达环保主管营销的副总王剑波介绍，如果试用期间出现由产品质量导致的重大问题，菲达环保将撤回所有设备，并恢复热电厂原有系统。“那我们的损失就远不止500万元了。”
菲达环保对此首台套装备采取的推广模式是：选择市场前景看好的项目，在双方技术保密的前提下，提供设备给对方免费使用，通过评审验收之后，双方正式签订合同，达到科技成果共享、共赢的局面。
这种“吃亏在先”的推广方式，其实是迫于市场和客户对新技术和对首台套装备的顾虑。以技术研发企业的让步，刺激敢于吃螃蟹的客户和项目平台产生。
王剑波坦言，尽管菲达环保多年来在业内口碑不错，但对于从无市场业绩的产品和技术，推广从来都是一个非常艰难的过程。
曾有两年时间，王剑波带领销售团队不断奔波于浙江和内蒙古之间，向客户推介自主研发的旋转电极式电除尘器。
这种首创于日本日立公司的技术，只需要对原设备进行必要改造，不需要额外场地，除尘效率明显提高，且成本较低。菲达环保从2008年开始攻关，投入8000万元，经过大量的试验和验证，菲达环保的技术团队全面攻克和掌握了设备的可靠性、零部件的使用寿命、选型设计的准确性等多项技术难点。
冲破技术难关之后，重重考验仍在前方等待。
每一次出行包头，对王剑波来说都不轻松。“从当地政府、企业到操作工人，我们的团队不停地解释这个技术到底怎么回事，设备要怎么用。”因为当时国内客户对这项新技术接受度还不高，菲达环保曾以1:1的比例建立实物模型装置，进行直观介绍。
2010年7月，菲达环保与北方联合电力包头热电厂签约，由菲达环保对电厂1号炉300MW燃煤机组进行改造，2个月内完成了旋转电极式电除尘器的安装、调试，并投入工业化应用，除尘效率提高了50%至70%。
这个项目同样按照惯例办事。包头热电厂在合同注明的试用期限过后，将合同额剩余的10%也即“质量保证金”打入菲达环保的户头。“一旦出现问题，那这后一笔尾款也就泡汤。”菲达环保副总赵琴霞表示，“现在是把可能的风险都拴在自己身上，让客户放心大胆地去使用产品。”
“在首台套装备推广中，菲达环保承担的风险要比客户大得多。”王剑波感慨，“这也是没办法的事情。”
政策助力呵护信心
叶钟告诉记者，国产首台套的研制，往往需要大量前期科研攻关费用的投入，而且项目一次研制成功的风险较大，企业虽实现了自主创新，但在经营中却背负着可能亏损的尴尬。给政策不如给市场，首台套推广解决不了，这个市场就打不开。这里面当然除了我们国产品的一些质量、性能还令人担忧之外，也有对国产装备的一个信心问题。如果台都不愿意用，怎么可能有符合招标要求的业绩。招标都进不去，我们的装备也就不可能走向市场。
记者了解到，今年我省共认定装备制造重点领域首台套60项。省经信委技装处处长李京宁说，从一定意义上讲，装备制造产业的成长取决于用户支持与否。“首台套”或许不成熟，有差距，但必须在应用中持续改进。示范工程是首台套推广应用的良好途径。同时，我省正探索设立用户风险金，对使用国产首台套装备的企业给予风险补偿。“让吃螃蟹人解除后顾之忧。”
据悉，省经信委与省财政厅和中国人保浙江分公司正在设计险种和相关保险补偿细节，这在全国属于首创型工作。
据透露，三方围绕企业需求偏好调研、保险业务路径设计，以及项目推荐机制、风险分散机制、第三方评价机制等内容进行深入研究，提出具体操作办法。目前，针对重大成套设备、单台套及关键部件等不同首台套产品进行了差别化保险设计，计划推出首台套产品质量保证保险、重大装备产品责任保险两个险种，对首台套产品质量和可能带来的第三方伤害事故进行保险，打消用户使用国产设备的顾虑，增强用户单位购买和使用首台套产品的信心。
李京宁透露，省经信委还积极商请省财政厅设立财政专项保险补贴资金，相应的资金管理办法正在制定中。计划对已获得省经信委和省财政厅共同认定的首台套产品制造企业的保险费用进行补助，这对借助保险工具放大作用，探索政府扶持资金的应用方式提供了一种新思路。